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Thema: Wie stellt ihr fest, was der Kunde bereit ist zu zahlen? vom 16.12.2008


Neues Thema eröffnen   Neue Antwort erstellen MGi Foren-Übersicht -> Beruf und Karriere -> Wie stellt ihr fest, was der Kunde bereit ist zu zahlen?
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acvtvs
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Dabei seit: 09.05.2006
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Verfasst Di 16.12.2008 09:34
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Wie stellt ihr fest, was der Kunde bereit ist zu zahlen?

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Mich würde mal interessieren, wie ihr feststellt, was potentielle Kunden bereit sind zu zahlen – zum Beispiel für ein Logo, eine Broschüre oder ähnliches. Die Frage richtet sich nicht an diejenigen, die der Meinung sind, dass der Kunde ihren Preis zahlen soll oder er sich jemand anderen suchen kann. Es geht auch nicht darum einen Kunden möglichst optimal auszunehmen und nicht darum sich unter Wert zu verkaufen. Aber nicht jeder kann oder will einen neuen Kunden gleich wieder verlieren.

Zunächst ein (Wunsch-)Angebot abzugeben und sich dann auf Nachverhandlungen einzustellen finde ich nicht sehr befriedigend … und wird vielleicht auch schnell unglaubwürdig, wenn man die Preise purzeln lässt. Auch den Kunden direkt zu fragen, verbietet sich meist oder führt zu keinem Ergebnis.

Es versteht sich, dass hier Fingerspitzengefühl gefragt ist. Habt ihr bestimmte Taktiken, wie ihr im Vorfeld feststellt, was ein Kunde zahlen würde, damit ihr ihm ein passendes Angebot erstellen könnt?
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flavio

Dabei seit: 14.04.2003
Ort: MUC
Alter: 44
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Verfasst Di 16.12.2008 09:58
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als erstes wie oft er schon bisher grafikdienstleistungen in anspruch genommen hat.
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Benutzer 62312
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Ort: -

Verfasst Di 16.12.2008 09:59
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grundsätzlich so wenig wie möglich! *ha ha*

in deinem text erkenne ich - für mich - ein ethisches problem. der preis soll an den kunden angepasst werden. da wäre dein einwand (der kunde solle "ihren" preis zahlen) durchaus gerechtfertigt. aber da willst du, denke ich, jetzt mal nicht drüber diskutieren.

eine möglichkeit wäre die leistung in bestimmte optionen zu unterteilen, die man dann eben bei bedarf weglassen kann, um den preis zu senken und natürlich auch die entsprechende leistung. der stundensatz sollte vorerst unantastbar bleiben!!! natürlich ist das nicht bei allen aufträgen gut möglich. alternativ kann man einen rabatt für erstkunden anbieten oder soetwas ähnliches.
mir ist es oft aufgefallen, das es gar nicht sooo schwer ist, heraus zu bekommen, wer wirklich zahlungswillig ist. die die alles schnell haben wollen sind die schlimmsten! idr wird damit doch auch meist eine gespräch eröffnet "ich kann dafür nich so viel ausgeben" oder "ich bin nur ein kleines unternehmen". hier wäre dann verhandlungsgeschick angebracht, um den kunden von deiner leistung zu überzeugen.

meine taktik wäre, die leistung an den kunden anzupassen und nicht den preis! der große obstkorb kostet nun mal mehr als der kleine. aber auch der kann ja ausreichend sein.
 
Achim M.

Dabei seit: 17.03.2003
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Verfasst Di 16.12.2008 10:20
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Bei Neukunden strebe ich eigentlich immer erst einmal einen Termin vor Ort an und da bekommt man eigentlich schon ein Gespür für die Art des Unternehmens. Überspitzt formuliert: Wenn man irgendwo an einem vollgestellten Schreibtisch in einem kleinen Büro einen kalten Automatenkaffee serviert bekommt, spricht das genauso eine Sprache wie der Termin mit leitenden Angestellten in einem klimatisierten Konferenzraum.

Wie gesagt, überspitzt formuliert. Trotzdem erfährt man viel über die Wertschätzung der eigenen Arbeit, wenn man ein Unternehmen besucht. Ich lasse beim ersten Gespräch immer die Kunden über ihr Unternehmen erzählen. Wer gerade eine Maschine für 1 Million gekauft hat oder mit der Einrichtung einer mehrplatzfähigen CAD-Software zu kämpfen hat, weiß was die Welt kostet. Problematisch sind häufig Inhaber, die vor allem von ihrer eigenen Leistung begeistert sind und gerne von persönlichen Anschaffungen schwärmen.

Je größer Unternehmen sind, um so abstrakter wird das Thema Geld. Hier geht es nicht mehr um die Umsätze und Gewinne eines Inhabers sondern um Etats, die Angestellten zu verwalten haben. Angestellte mit einer führenden oder sicheren Position in einem Unternehmen sprechen nicht selten ganz offen über Etats. Angestellte mit geringen Entscheidungskompetenzen halten das Geld lieber zusammen, feilschen gerne um den Preis und geben Druck von oben gerne nach unten weiter. Angestellte mit denen man eng zusammenarbeitet und die den Wert der eigenen Arbeit deshalb gut abschätzen können, neigen eher dazu einem finanzielle Spielräume aufzuzeigen: "Ich sehe ja, was Sie für uns tun".

Ein wenig Feingefühl ist auf jeden Fall nötig. Vor allem sollte man immer gut zuhören. Manch Nebensatz kann Gold wert sein. Ganz wichtig: Niemals im ersten Gespräch von sich aus Preise nennen. Immer erst einmal alleine sorgsam durchkalkulieren und den Aufwand abschätzen. Im Eifer des Gefechts lässt man sich möglicherweise zu Preise hinreissen, die man hinterher bereut.

Gruß

Achim
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acvtvs
Threadersteller

Dabei seit: 09.05.2006
Ort: Frankfurt am Main
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Verfasst Di 16.12.2008 17:51
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Ich bin ja beruhigt, dass ich es im Prinzip genau so sehe wie ihr. Eure Tipps sind trotzdem wirklich hilfreich …

@Nefliete: Wenn es kein ethisches Problem wäre, dann hätte ich hier natürlich nicht gefragt. Möchte ich eine Arbeit, aus was für Gründen auch immer, unbedingt machen, dann gebe ich natürlich ein günstiges Angebot ab – ich investiere damit zum Beispiel in Nachfolgeaufträge oder tolle Referenzen. Aber was für den einen Kunden billig ist, dass ist für den anderen schon unerschwinglich oder schlicht zu teuer * Keine Ahnung... * Hier muss man wohl wirklich einfach Augen und Ohren offen halten und gegebenenfalls einfach mal fragen.

Die Idee mit dem Erstkundenrabatt und den Optionen finde ich gut. Auch den potentiellen Kunden von sich und seiner Arbeit erzählen zu lassen muss ich mir wieder mehr in das Bewustsein rufen … ich werde mich auf alle Fälle auf solche Gespräche intensiver vorbereiten.

Bleibt schlussendlich das Angebot. Wie handhabt ihr das? Abgeben fertig? Oder durchkalkulieren und erstmal persönlich vorfühlen, wie die Stimmung ist …?

Vielen Dank schonmal Lächel

--

Habt ihr sowas wie ’ne persönliche Checkliste für so ein Kundengespräch?


Zuletzt bearbeitet von acvtvs am Di 16.12.2008 17:59, insgesamt 1-mal bearbeitet
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Benutzer 62312
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Verfasst Di 16.12.2008 18:23
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also für ein angebot würde ich nicht persönliche aufschlagen, sondern per post. den rest wird wohl der kunde schon mitteilen.

über eine checkliste hätte ich nicht, aber das was achim da zusammengefasst hatte waren schon gute anhaltspunkte. der rest ist vielleicht eine gefühlssache. aus dem nähkästchen plaudern würde grundsätzlich verhindern, genauso wie über andere kunden.
 
aUDIOfREAK

Dabei seit: 04.04.2002
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Verfasst Mi 17.12.2008 06:06
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beim mir ist das viel Bauchgefühl. Wenn man den Job ne gewisse Zeit gemacht hat, bekommt man ein Gespür dafür, welcher Kunde bereit ist, ordentlich Geld zu bezahlen und bei wem Schmalhans Küchenmeister ist. Und wie Achim schon richtig sagt, ein Besuch beim Kunden verrät auch schon viel darüber. Bei Angeboten lege ich zumeist den selben Stundensatz zu Grunde, aber bei dem einen Kunden kann ich dann andere Dienstleistungen anbieten, wie beim nächsten (z.B. Texte von nem prof. Texter machen lassen, anstatt vom Bruder des Geschäftsführers, Spielereien und erweiterte Features bei Webseiten, die ich bei anderen vielleicht weg lassen würde, weil der sowas eh nie bezahlen würde usw.

Dinge wie besonders günstig anbieten um einen Auftrag und Folgeaufträge zu bekommen, habe ich aufgegeben. Nach mittlerweile über 5 Jahren gab es noch keinen einzigen Kunden, bei dem sich diese Investition wirklich gelohnt hätte. Und ich habe festgestellt, wenn man seiner Preislinie treu bleibt und nicht sofort beim ersten "das is aber teuer" vom kunden einknickt, gewinnt man im Endeffekt mehr kunden. Denn oft genug vergeben diese Kunden dann doch den Auftrag. Und die die es nicht tun hätten sich eh nur als Zeitdiebe entpuppt, bei denen man seinem Geld nen Jahr lang hinterhergelaufen wäre * Keine Ahnung... * deswegen ist es ja auch so wichtig, das man als selbständiger reserven hat - um eben nicht jeden job machen zu müssen zu preisen die quasi die kunden diktieren. sonst kommt man mit seinem unternehmen einfach nicht vorwärts.
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acvtvs
Threadersteller

Dabei seit: 09.05.2006
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Verfasst Mi 17.12.2008 11:09
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Bis jetzt bin ich mit meiner „Preisfindung“ immer ganz gut gefahren, ohne dass ich mich unter Wert verkauft hätte und natürlich versuche ich in erster Linie über die erbrachte Leistung den Preis zu regeln (nicht jeder Selbstständige braucht ein komplettes Corporate Design – eine einfache Wortmarke tut’s meist auch). Es gibt jedoch im Leben auch immer wieder Ereignisse, die einen zwingen sein Handeln (hier im doppelten Wortsinn *zwinker*) zu überdenken. Dafür konnte ich hier schon einige Anregungen mitnehmen …
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